促進(jìn)百聯(lián)發(fā)展、支撐百聯(lián)良好品牌形象的，是產(chǎn)品、服務(wù)等與客戶(hù)價(jià)值實(shí)現、客戶(hù)體驗息息相關(guān)的要素，這些是百聯(lián)一直把握在手的利器。

百聯(lián)2.0：客戶(hù)價(jià)值創(chuàng )造能力升級
文/魯昊

        江蘇百聯(lián)軟件有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)百聯(lián)）是一家志存高遠的中國民營(yíng)企業(yè)。在民營(yíng)經(jīng)濟活躍、服裝產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展成熟的江蘇省常熟市，百聯(lián)站在波司登等全球知名服裝品牌合作伙伴的肩上，拿出了自動(dòng)充絨機這一具有革新意義的產(chǎn)品，開(kāi)創(chuàng )了公司發(fā)展的新局面。

        短短數年間，百聯(lián)將自動(dòng)充絨機在中國市場(chǎng)普及開(kāi)來(lái)，并積極把產(chǎn)品推廣到全球市場(chǎng)，于行業(yè)內樹(shù)立起“自動(dòng)充絨機品牌”的口碑形象。正如百聯(lián)品牌的英文寫(xiě)法“Bealead”所展示的那樣，百聯(lián)把目標指向“Be a leader”，即“成為一個(gè)領(lǐng)導者”。

        不忘初心，方得始終。自2007成立至今的八年間，百聯(lián)經(jīng)歷了初創(chuàng )品牌、樹(shù)立口碑、提升規模、延伸產(chǎn)業(yè)鏈等一系列的升級發(fā)展過(guò)程，而每一次發(fā)展都是實(shí)力的積累與提升，都是對客戶(hù)價(jià)值的準確掌握與分析，更是對“實(shí)現客戶(hù)價(jià)值”的能力的集成與整合。

從零到一：深挖市場(chǎng)需求

        Paypal創(chuàng )始人彼得·蒂爾說(shuō)過(guò)，“沒(méi)有科技公司可以?xún)H靠品牌吃飯”。產(chǎn)品、服務(wù)以及良好品牌等要素，才構成了維持百聯(lián)發(fā)展的重要內容和依靠。良好品牌的樹(shù)立，又有賴(lài)于產(chǎn)品、服務(wù)等與客戶(hù)價(jià)值實(shí)現、客戶(hù)體驗息息相關(guān)的要素，這些才是百聯(lián)一直積極把握在手的利器。而生產(chǎn)什么產(chǎn)品、開(kāi)展什么服務(wù)，指揮這一切的，是“客戶(hù)需求”。

        公司最初成立時(shí)，百聯(lián)以代理銷(xiāo)售服裝生產(chǎn)相關(guān)軟件切入行業(yè)，為服裝工廠(chǎng)提升管理能力、運營(yíng)效率以及生產(chǎn)效率等提供解決方案，滿(mǎn)足了客戶(hù)從粗放式經(jīng)營(yíng)向精細化管理模式轉變的需求，得到了客戶(hù)的信任。而后，為了更好地服務(wù)客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)需求，百聯(lián)組建了自己技術(shù)團隊，開(kāi)發(fā)了IESD制衣工藝分析系統、IE-BOX生產(chǎn)現場(chǎng)管理解決方案等服裝專(zhuān)業(yè)系統軟件產(chǎn)品。

        自動(dòng)充絨機的成功開(kāi)發(fā)，促成了百聯(lián)從0到1的質(zhì)變。正如那個(gè)眾所周知的故事，幾年前，百聯(lián)在與波司登等知名企業(yè)合作過(guò)程中，觀(guān)察到羽絨服生產(chǎn)中的手工充絨模式存在弊端與不足，花了極大的心思與力量，于國內同行中較先開(kāi)發(fā)出能夠替代手工充絨的自動(dòng)充絨機，挖掘并搶占了市場(chǎng)的空白點(diǎn)。

        從無(wú)到有、從0到1創(chuàng )造市場(chǎng)，百聯(lián)基于客戶(hù)需求，借助自動(dòng)充絨機開(kāi)創(chuàng )了自己的事業(yè)新局面。這也正是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)要獲得成功的必經(jīng)過(guò)程。然而，對客戶(hù)需求的滿(mǎn)足是動(dòng)態(tài)的，企業(yè)無(wú)法憑借一個(gè)產(chǎn)品的成功經(jīng)驗復制若干個(gè)同樣的成功經(jīng)驗，這便要求企業(yè)具有持續創(chuàng )新的能力。

        “產(chǎn)品的持續研發(fā)，需要建立在與客戶(hù)不斷溝通的基礎之上，及時(shí)有效地了解并捕捉到客戶(hù)的需求?！卑俾?lián)的負責人如是告訴《中外縫制設備》的記者，“對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)幫他解決了問(wèn)題，誰(shuí)就為他們創(chuàng )造了價(jià)值，而他們也愿意為這樣的價(jià)值買(mǎi)單?！?/p>

        經(jīng)過(guò)數年的成長(cháng)與積累，截至目前，百聯(lián)約有140名員工，其中有約30名專(zhuān)業(yè)技術(shù)研發(fā)人員，使百聯(lián)拿下了26項軟件著(zhù)作權、45項自動(dòng)化專(zhuān)利技術(shù)。這些專(zhuān)業(yè)技術(shù)研發(fā)人員，了解服裝工廠(chǎng)、熟悉服裝生產(chǎn)，能?chē)@用戶(hù)需求，持續升級產(chǎn)品性能、拓展產(chǎn)品功能。

由此及彼：強化服務(wù)能力

        通過(guò)在開(kāi)發(fā)研發(fā)、制造與市場(chǎng)銷(xiāo)售等方面力量的整合，百聯(lián)此前完成了從單純的軟件開(kāi)發(fā)商到軟、硬件解決方案集成商的轉變，且不局限于此。

        2013年，百聯(lián)成立了蘇州百聯(lián)電子商務(wù)有限公司，涉足電商領(lǐng)域；2015年，百聯(lián)與新希望六和集團（000876.SZ）旗下青島暖陽(yáng)陽(yáng)羽絨制品公司共同出資成立了蘇州百聯(lián)羽絨制品有限公司，進(jìn)軍羽絨原材料交易市場(chǎng)。由此，百聯(lián)形成了面向服裝生產(chǎn)系統管理軟件領(lǐng)域、自動(dòng)化控制領(lǐng)域、羽絨服原材料三大領(lǐng)域的業(yè)務(wù)架構。整體上看，這些業(yè)務(wù)依然圍繞服裝制造業(yè)，是百聯(lián)基于企業(yè)資源以及用戶(hù)需求對市場(chǎng)的深耕。

        目前，百聯(lián)的自動(dòng)充絨機作為公司的拳頭產(chǎn)品，更多的產(chǎn)品已銷(xiāo)往全球20多個(gè)國家和地區。百聯(lián)在國內有30多家授權合作分支機構，在海外有5家授權代理合作公司，其業(yè)務(wù)范圍的拓展、客戶(hù)數量的增加，都對百聯(lián)的管理與運營(yíng)提出更高的要求。步入“2.0”發(fā)展階段，百聯(lián)也必然要進(jìn)一步強化客戶(hù)價(jià)值的創(chuàng )造能力。

        “我們前期做到讓客戶(hù)從企業(yè)、產(chǎn)品認定百聯(lián)產(chǎn)品就是他們想要的產(chǎn)品。這是因為，在客戶(hù)從有意向到實(shí)施購買(mǎi)行為的過(guò)程中，百聯(lián)在產(chǎn)品、服務(wù)上做好了功夫?！卑俾?lián)負責人表示，“公司要做的是毫不動(dòng)搖地抓好品質(zhì)、合理價(jià)格、做好服務(wù)。不賺暴利，不做劣質(zhì)產(chǎn)品?！?/p>

        百聯(lián)倡導“最好的服務(wù)，是在產(chǎn)品研發(fā)階段”的觀(guān)點(diǎn)，在產(chǎn)品研發(fā)階段就將出現問(wèn)題的可能性降低最低，在這一基礎之上，用其它形式的服務(wù)為客戶(hù)實(shí)現價(jià)值增值。

        據悉，百聯(lián)幾乎每一個(gè)月都會(huì )舉辦一次代理商的技術(shù)人員培訓。未來(lái)，百聯(lián)也在考慮借鑒4S店發(fā)展模式，在每個(gè)區域設立一個(gè)功能完善的服務(wù)點(diǎn)。

        實(shí)際上，早在2013年初，百聯(lián)就著(zhù)手打造售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，在重要區域建立起服務(wù)機構，并提前備好耗材。正如百聯(lián)負責人在接受采訪(fǎng)時(shí)所表示的，“很多服裝生產(chǎn)企業(yè)不能停工，一旦停工待料，整個(gè)工藝流程接不上，客戶(hù)會(huì )有極大的損失。這一點(diǎn)，作為設備制造商必須清楚。因此保證售后服務(wù)的及時(shí)響應就變得尤為重要?！?/p>

        眼下，百聯(lián)在考慮利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開(kāi)發(fā)新的解決方案?！拔覀儑L試把服裝工廠(chǎng)里的設備運轉信息搜集起來(lái)，進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，利用設備的大數據，計算設備維修率，預判設備故障等，幫助客戶(hù)更好地管理工廠(chǎng)里的所有設備，最終目的是降低企業(yè)的生產(chǎn)及運營(yíng)成本?！卑俾?lián)負責人如是介紹。

        時(shí)代造英雄。

        路且長(cháng)，懷揣成為一家為全球客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值、受到廣泛認可與尊重的企業(yè)的目標，百聯(lián)一如既往地積極前行。